Kui müük kasvab, aga raha ei tule – kus juhid kõige sagedamini eksivad?

Svea Finance´i tegevjuhi ja juhatuse liikme Eric Puulmanni sõnul ei pea rahavoogude juhtimine algama keerukatest finantsmudelitest. Sageli piisab ühest ausast võrdlusest: millised on ettevõtte ostuarvete maksetingimused ja milliseid tingimusi pakutakse oma klientidele. “Reaalses elus on üsna tavaline olukord, kus hankijatele tuleb maksta kiiresti – mõnikord isegi ettemaksuga – samal ajal kui ostjad soovivad pikki maksetähtaegu. Sellel vastuolul on otsene ja negatiivne mõju rahavoogudele,“ selgitab Puulmann, kes peatub antud teemadel ka 11.veebruaril toimuval tasuta veebiseminaril “Kaasaegne finantsjuhtimine”

Juhi roll on siin kriitiline. Mõtestatud ja vajaduspõhine müügitingimuste poliitika aitab lühendada arvete laekumisperioodi, vähendada krediidiriske ning hoida krediidikulud kontrolli all. Sama oluline on aga organisatsioonikultuur, sest müük ei lõpe lepingu allkirjastamisega, vaid raha tegeliku laekumisega.

Sageli peetakse müügi pidurdamist läbikukkumise märgiks, kuid Eric Puulmann näeb seda teatud olukordades hoopis vastutustundliku juhtimisotsusena.

Kui müük tekitab ettevõttele kahjumit või kui ostja maksevõime ei ole piisavalt usaldusväärne, võib müügipotentsiaali realiseerimata jätmine olla ainuõige valik. Samas nendib Puulmann, et ka negatiivse marginaaliga müük võib olla põhjendatud ning seda näiteks juhul, kui see aitab ära hoida veelgi suurema kahju.

Probleem ei ole niivõrd suured tellimused või kiire kasv, vaid see, kui neid tehakse läbimõtlemata müügitingimuste ja pikkade maksetähtaegadega. Sellisel juhul kasvab küll käive, kuid samal ajal süveneb käibevahendite puudus ning ettevõte võib sattuda raskustesse just siis, kui näiliselt “läheb hästi”.

Üks suurimaid ohte kiire kasvu juures on inimfaktor. Puulmann toob välja olukorrad, kus müügiinimesed võivad isiklike eesmärkide täitmiseks teha otsuseid, mis on ettevõttele pikaajaliselt kahjulikud: näiteks müük liiga madala hinnaga, põhjendamatult pikad maksetähtajad või tehingud kõrge krediidiriskiga klientidega.

“Lisaks kordub ettevõtetes sageli puudulik eeltöö. Ostjate taustainfo kogumine jääb pealiskaudseks, välisriikide regulatsioonid on ebapiisavalt läbi mõeldud ning lepingulises pooles tuginetakse liiga palju suulistele kokkulepetele. Kiirus seatakse ettevaatlikkusest ettepoole – ja riskid realiseeruvad hiljem valusalt,” proovib ta olukorda kokku võtta.

Eric Puulmanni sõnul on võimalik paljusid neist olukordadest võimalik ennetada. Aastakümnete pikkune kogemus Eesti ja välisturgudel tegutsevate ettevõtetega ning ligipääs rahvusvahelisele turuinfole annab võimaluse riske varakult märgata ja teadlikke otsuseid teha.

Svea Finance ja Grow Finance jagavad 11.veebruaril toimuval tasuta veebiseminaril praktilisi kogemusi ja tööriistu, mida kasutatakse iga päev Eesti ja rahvusvaheliste ettevõtete juhtimisel.